L'alignement entre les équipes sales et de marketing est essentiel pour le succès d'une entreprise B2B, quelle que soit sa taille. Cet alignement représente bien plus qu'une simple tendance de l'entreprise horizontale, c'est une stratégie fondamentale pour garantir la croissance, la rentabilité et la satisfaction des clients.

Pourtant, en l’état, les services sales et marketing collaborent peu eu quotidien. Cette frontière tient en une rivalité entre deux services qui s’adressent au client, mais de manière historiquement différente. Aujourd’hui pourtant, ils ont tout intérêt à travailler de concert. Pour eux, et pour l’entreprise.

Dans le guide téléchargeable ci-joint vous découvrirez comment faire. Dans ce texte, vous comprendrez pourquoi.


1. Des objectifs partagés pour une vision d’entreprise commune

L'alignement entre sales et marketing permet de créer une vision commune de l'entreprise et de ses objectifs. En s'assurant que ces deux départements travaillent de concert, vous pouvez garantir que tout le monde concoure au même but : le succès de l’entreprise.

Et qui dit objectifs partagés, dit objectifs complémentaires. Il faut donc que les sales comprennent les objectifs marketing et vice-versa. Cela favorisera synergie, motivation, cohésion et collaboration entre les équipes tournées vers le client.


2. Une meilleure connaissance client

On reproche souvent au marketing son absence du terrain commercial qui serait préjudiciable à sa compréhension du client. Ceci est uniquement vrai si le marketing ne fait pas l’effort de rencontrer les clients, de les observer, de les interroger.

Cependant, sales et marketing n’auront pas la même compréhension du client. Le marketing a une vision holistique sur les enjeux qui se complète parfaitement avec la vision des sales, plus individuelle, sur les attentes, besoins et objections.


3. Des processus optimisés et fondus

Le processus de vente B2B englobe les deux fonctions. Elles ont ainsi tout intérêt à collaborer afin de l’améliorer, en identifiant tous les déclencheurs et les points de friction possibles.

Les bénéfices sont alors nombreux : efficacité des campagnes, réduction du cycle de vente, amélioration du taux de conversion, etc.


4. Rentabilité des campagnes

Que ce soit au niveau de la production des contenus ou de leur diffusion, aligner sales et marketing permet une meilleure coordination et exécution. Chacun est capable d’apporter sa vision client assurant ainsi une pertinence au contenu et une plus forte assurance d’atteindre la bonne audience.

Lorsque l’on évoque ici les contenus, on entend tous les contenus. Que ce soit des articles top of funnel, jusqu’à la classique plaquette de vente. Chacun doit être construit grâce à l’enrichissement des insights sales et marketing.


5. Développer plus de croissance

La finalité de cette collaboration entre sales et marketing est le développement de l’entreprise. Par une croissance du nombre de clients et du total des revenus. L’alignement des deux services ajoute de la fluidité au schéma commercial et une meilleure efficacité dans la transformation des prospects en leads, puis des leads en clients. Aligner sales et marketing, c’est donc s’assurer d’une meilleure croissance, plus forte, plus saine et plus durable.

Mais dès lors qu’il s’agit de bénéfices commerciaux, il existe une tendance à s’arroger la paternité des résultats. En face d’un bénéfice évident, il y a donc une résistance très forte. Une résistance dont le présent guide explique la suppression.

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Hier rivaux, les sales et le marketing doivent devenir aujourd’hui les meilleurs alliés.