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Voici 8 étapes à respecter pour qu'une stratégie marketing génère des revenus. Entre les point 4 et 7, l’ordre des choses importe peu, vous ferez la différence grâce à l’exécution.
1. Segmenter son marché
C’est le b.a.-ba. C’est souvent instinctif, plus que réfléchi ou formalisé, mais c’est indispensable. Le maîtriser va vous permettre de déterminer vos cibles, votre positionnement et votre proposition de valeur.
2. Définir ses ICPs
Et les comprendre surtout. Il ne sert à rien de leur imaginer trop de caractéristiques, trouver leurs enjeux et pain points suffit pour démarrer.
3. Schématiser le parcours d'achat
En étant précis dans les étapes et leur enchaînement. Plus vous aurez de détails, plus vous pourrez toucher précisément vos cibles.
4. Créer des contenus pour chacun des étapes
Ce sont des contenus froids, qui ont pour rôle d’attirer (pull) vos cibles à votre marque en se positionnant là où elles cherchent de l’info. C’est en quelque sorte de la Demand Generation.
5. Identifier les points de contact
En reprenant le parcours, vous serez capable d’identifier des points de contact entre vos cibles et votre solution. Si vous avez réussi votre ToFu, vous détiendrez une première qualification de ces contacts, permettant ainsi un début de scoring et nurturing.
6. Créer des contenus pour chaque contact
Ce sont des contenus chauds, poussés vers vos cibles (push). Il vous servent à nurturer vos cibles pour les faire progresser dans le funnel. On appelle ça la Demand Capture.
7. Diffusion les contenus froids
Par tous les leviers à disposition et sur les canaux privilégiés par vos ICPs. Cela est aussi valable dans une moindre mesure pour les contenus chauds (push), comme par exemple un livre blanc sponsorisé sur LinkedIn.
8. Conclure l'achat et pérenniser la relation
On pourrait croire que le marketing s’arrête lorsqu’il a fourni au sales un lead qualifié et prêt à acheter. Il a pourtant encore un rôle à jouer, par exemple grâce à un branding qui finit de persuader le comité d’achat (un discours précis, une présentation qui impacte, etc.). Et il ne faut surtout pas s’arrêter à la vente. Il faut également s’assurer que le client tire pleinement bénéfice de la solution pour en faire un client satisfait.
