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Alors que l’accès à l’information n’a jamais été aussi facile et instantané, le processus d’achat B2B reste long. Ainsi, conduire un marketing capable de captiver et de convertir rapidement les clients potentiels est la clé du succès. Cet article vous présente sept actions simples pour donner un coup d'accélérateur à votre stratégie marketing. Que vous dirigiez une start-up en croissance ou une PME établie, ces mises en place vous permettront d’améliorer votre go-to-market. Découvrons ensemble comment vous allez raccourcir votre cycle de vente et optimiser votre funnel.
Action 1 : Qualifiez et disqualifiez vos ICPs
L'une des premières étapes pour accélérer votre marketing est de définir clairement vos ICPs, ou Profils de Client Idéaux. Pour chacune des caractéristiques que vous leur avez attribuée, il est tout aussi important d’identifier les critères qui correspondent à vos acheteurs, que les critères qui ne leur correspondent pas. En utilisant des critères d'inclusion et d'exclusion, vous pouvez éviter de gaspiller des ressources précieuses en marketing pour des prospects qui ne sont pas susceptibles d'acheter ou de bénéficier de votre solution. La qualification et la disqualification des ICPs vous permettent de vous concentrer sur les clients potentiels les plus prometteurs.
Dans cet exemple, si on vend une solution marketing sophistiquée, il fait sens d’exclure les petites équipes, qui ne seront pas dimensionnées pour l’utiliser. De la même manière, si notre solution a un déficit de notoriété, exclure les comités d’achat avec un influenceur permettra d’avoir un meilleur win rate. L’influenceur est en effet souvent une personne externe qui a tendance à proposer “une meilleure solution qu’il connaît bien” lors des comités d’achat. Il faut avoir suffisamment de notoriété tout en étant capables de lever tous les doutes pour réduire son influence.
Action 2 : Adaptez votre funnel à vos cibles
Trop d’entreprises se reposent encore sur un parcours client idéal pour eux. Cela est en parfaite adéquation avec leur produit, mais malheureusement, c’est souvent éloigné du réel. Alors on manque des points de contacts, on recule dans le funnel et on fait le travail deux fois (avec le double du budget nécessaire).
Plutôt que de forcer vos prospects à suivre un parcours prédéfini, il est essentiel de concevoir votre entonnoir de vente en fonction du comportement de vos cibles. Mettez-vous à leur place, comprenez leur façon de rechercher des informations et de prendre des décisions d'achat. En adaptant votre entonnoir à leurs besoins et à leurs préférences, vous augmentez les chances de conversion et réduisez le temps nécessaire pour conclure une vente.
Action 3 : Rajoutez de l’émotion en MoFu
L'émotion joue un rôle essentiel dans le processus d'achat. Si un acheteur B2B suit un raisonnement logique dans sa démarche, toutes les ventes se déclencheront suite à une émotion. En plus d’inclure des éléments rationnels, il est donc crucial d'intégrer l'émotion dans votre funnel, en particulier dans la phase de Considération (MoFu).
Créez des contenus qui suscitent des émotions positives liées à votre marque et à votre solution. Cela peut renforcer la connexion émotionnelle avec vos prospects, accélérer leur sympathie pour votre entreprise et augmenter la fidélisation. Mais surtout, cela peut déclencher une vente un peu plus haut dans votre funnel.
Action 4 : Concentrez-vous sur les canaux prioritaires de vos cibles
L'idée de toucher vos prospects partout où ils se trouvent est tentante, mais cela peut être inefficace et coûteux. Si vous recherchez des résultats rapides, identifiez les canaux de recherche d’informations prioritaires de vos cibles. Cela peut être un réseau social spécifique, un blog particulier, une conférence, voire même un canal Slack. Priorisez-les, recherchez comment y accéder – sur certains, vous ne pourrez pas, il faut alors trouver le moyen pour que ce soient vos prospects qui repartagent votre contenu – et concentrez vos efforts marketing sur ces canaux pour maximiser votre visibilité et votre impact.
Bien sûr, une stratégie 360 sera sans doute la plus efficace dans la durée, avec des campagnes maximisant la chance d’être au bon endroit au bon moment. Ce sera même certainement de cette unique façon que vous pourrez rentrer dans la tête de vos prospects. Mais dans l’optique de résultats rapides, de raccourcir votre cycle de vente pour une période donnée, alors se concentrer sur les canaux prioritaires est un choix pertinent.
Action 5 : Adaptez-vous à leur appareil préféré
Les préférences des utilisateurs en matière de dispositifs sont variées. En fonction de leur poste, de leur entreprise, de leurs habitudes, voire même de leur niveau hiérarchique, vos prospects auront une préférence pour le desktop, la tablette ou le mobile. Pour savoir cela, il vous faut évidemment tout connaître de vos cibles.
Afin d'accélérer votre marketing, personnalisez vos contenus en fonction de l'appareil préféré de vos cibles. Proposez des articles, des livres blancs et des infographies denses pour les utilisateurs de bureau, des formats carrés et des contenus instantanément consultables pour les tablettes, et des vidéos en mode portrait, des contenus "snackables" et des formulaires simplifiés pour les utilisateurs de smartphones.
Action 6 : Basez vos actions sur l'intent data
À l’heure de la fin du cookie tiers, l'analyse des données d'intention (intent data) est un atout précieux pour accélérer votre marketing. Explorez les données de première partie provenant de vos propres outils, tels que l'engagement sur les réseaux sociaux, l'ouverture d'emails, les clics, et les interactions sur votre blog. Comprenez le comportement de vos prospects et utilisez ces informations pour personnaliser vos campagnes marketing. L'intent data vous permet de cibler les prospects au bon moment avec le bon message, ce qui peut considérablement accélérer le processus de conversion.
Action 7 : Réduisez tous les points de friction
Chaque point de friction dans le parcours de votre client potentiel peut entraîner une perte de conversion. Pour accélérer votre marketing, examinez attentivement chaque étape du parcours de votre client et identifiez les points de friction. Cela peut inclure des formulaires de contact donné trop tôt (ou trop tard), des pages web lentes à charger, ou un avis qui ne rassure pas sur la promesse. En éliminant ces obstacles, vous créez un parcours sans couture qui permet à vos prospects de passer rapidement à l'action, sans jamais se poser de question pour savoir s’ils vont dans la bonne direction.
Bonus : Ne faites pas de promotion avant la phase d'achat
Il est tentant d'offrir des réductions et des promotions dès les premiers contacts avec un prospect, pour forcer la décision, par l’urgence ou autre procédé. Cependant, cette approche peut dévaloriser votre solution et inciter vos cibles à attendre une prochaine offre spéciale avant de prendre une décision d'achat. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la démonstration de la valeur de votre produit ou service. Montrez en quoi il résout efficacement un problème ou répond à un besoin spécifique. Une fois que vous avez établi la valeur, les prospects seront plus enclins à acheter, avec ou sans réduction.
Cela vous permettra également de conserver une marge de manœuvre si une négociation sur le prix démarre lors de la vente. Consentir une réduction à ce moment fait penser à votre client que cet effort lui est spécifiquement destiné. Alors que si la remise est présente en amont, elle laisse penser que votre solution n’était pas proposée au juste prix.
Accélérer votre marketing nécessite une approche stratégique axée sur le client. Mettre en place ces 7 actions simples vous permettra de réduire significativement votre cycle de vente et d’optimiser l’efficacité de votre funnel. Gardez à l'esprit que le marketing est un processus évolutif, et ces actions simples peuvent vous aider à rester agile et à obtenir des résultats mesurables plus vite.
Sources :
[1] https://www.demandgenreport.com/resources/infographics/the-state-of-b2b-e-commerce-in-2020
